Por Fernando Freitas
Há quem pergunte se tantas estratégias que um dia funcionaram tão bem ainda valem nossos esforços, dentro do Marketing Digital. Assim como ainda tem gente que questiona se o e-mail marketing realmente morreu – ou se os e-books efetivamente saíram de moda -, as dúvidas também acabam se estendendo ao webinar.
Será que os webinars ainda são uma estratégia digital efetiva? Assim como o e-mail marketing e os e-books, sim! Eles podem ser de imensa valia. Desde que trabalhados de forma adequada, com o devido direcionamento.
Para você ter uma ideia, de acordo com a InsideSales.com, 73% dos líderes em Marketing e vendas dizem que os webinars são a melhor forma de gerar leads qualificados. Isto acontece porque este recurso possui uma forma diferente de abordagem, podendo englobar todos os estágios do funil de vendas – além de engajar a audiência por longos minutos e preparar muito bem o lead para o momento da venda.
Quando um usuário se inscreve para um webinar, assiste ao mesmo e interage na plataforma de transmissão, você terá muitas informações valiosas sobre o comportamento do mesmo e de como isso pode ser uma excelente ferramenta para o seu time de vendas.
Outro ponto positivo em relação ao webinar é o fato de que o público interessado se dispõem a ficar até 61 minutos assistindo a uma transmissão, segundo a GoToWebinar. Isto indica que você terá muitas oportunidades de trabalhar com esse lead, fazendo-o identificar problemas e encontrar soluções que a sua empresa oferece.
O segredo está em acompanhar a forma de consumo da sua audiência, identificando em quais canais ela está presente e como vocês podem conversar, de maneira efetiva. O webinar continua sendo uma ótima ferramenta, desde que você evolua a forma como cria e compartilha conteúdo.
Justamente para lhe dar uma mãozinha nisso, preparamos algumas dicas de ouro, para que você comece os seus webinars com o pé direito, atentando-se a questões estratégicas que poderão gerar grandes resultados.
Primeiramente, é fundamental definir bem o objetivo do seu webinar. Será para nutrir leads, gerar conversões, conhecimento da sua marca e serviços…? Como comentamos na introdução deste artigo, um webinar pode trabalhar com todo o funil de vendas, mas é muito importante que o objetivo principal seja definido, para que você possa mensurar os resultados da ação.
É claro que você acabará gerando um conteúdo que abrange vários estágios. Porém, tendo um foco bem definido, fica muito mais fácil identificar o que deu certo (e o que não deu tão certo assim), além de otimizar ainda mais o impacto das ações, de acordo com o objetivo traçado.
Se você pretende focar na aquisição de um serviço da sua empresa, que tal gerar um conteúdo cujo ponto de partida seja, justamente, alguma dúvida relacionada a este tema – e que pode ser resolvida adquirindo seus serviços? O objetivo do webinar não é fazer propaganda do seu negócio, mas sim solucionar problemas, tirar dúvidas e compartilhar conhecimento.
Adquirir o seu serviço será a consequência de uma boa explicação e da identificação do público com a sua marca – e, por meio do webinar, você pode mostrar a cara da sua empresa e gerar credibilidade.
Assim que você tiver um objetivo bem definido, você conseguirá focar melhor nos tipos de conteúdo que poderá criar. Para saber mais sobre isto, dê uma olhada no tópico a seguir.
Agora que o objetivo está bem definido, chegou a hora de ver quais temas serão abordados. E é neste instante que o alinhamento com o time de vendas é fundamental.
Separar um momento para conversar sobre os objetivos dos dois departamentos (Marketing e vendas) – e alinhá-los de maneira que ambos trabalhem juntos – é o ideal para conseguir atingir metas.
O departamento de Marketing pensará as estratégias para conquistar e nutrir leads. Já o departamento de vendas fornecerá informações essenciais, para que seja possível criar um conteúdo mais assertivo e que, ao mesmo tempo, atraia leads qualificados para fechar negócio.
Através de uma boa conversa com o time de vendas, será possível identificar problemas recorrentes que a equipe comercial tem com os leads (e cuja solução poderia facilitar muito o seu trabalho). Quais temas entregariam leads melhor preparados ao time de vendas? Quais as dúvidas frequentes dos usuários podem ser solucionadas por meio de um webinar?
Sem dúvidas, a equipe comercial pode disponibilizar diversos temas bem interessantes e que podem ser abordados, fazendo com que seja ainda mais efetivo o alcance do seu público-alvo, ao invés de tentar adivinhar que tipo de conteúdo sua audiência gostaria de consumir.
Agora que você já definiu bem os tópicos de abordagem, é preciso que o webinar apareça para a maior quantidade possível de pessoas. Entretanto, pessoas que se encaixem no perfil do seu público-alvo, é claro!
Um dos objetivos da divulgação é deixar as pessoas curiosas e com vontade de assistir ao webinar. Por isso, fazer uma campanha instigante é importante. Afinal, por mais que as pessoas fiquem interessadas no tema que você irá trabalhar, é preciso que elas se registrem e atendam ao webinar.
Pensando nisso, são vários os passos que precisam estar bem coordenados, dentro do planejamento de divulgação. Uma dica bacana é criar um webinar colaborativo, ou seja: convidar uma outra empresa que possua um público-alvo similar ao seu. Com isso, você atingirá mais pessoas e terá a chance de divulgar seus conteúdos futuros para uma quantidade maior de usuários.
Outro passo importante é fazer um planejamento bem estruturado de e-mail marketing. Esta será uma ferramenta fundamental, no processo de divulgação e nutrição de leads.
Envie e-mails para quem ainda não se registrou e também lembretes de quando será o webinar para aqueles que já estão registrados, para que eles não esqueçam a data. Também ofereça um acesso fácil ao link do webinar, para que ninguém perca o início do mesmo.
Se você está pensando em criar uma apresentação, ligar a câmera e ficar falando sem parar sobre um assunto qualquer, desista! Existem outros formatos bem mais interessantes e que encorajam os usuários a interagir, reduzindo as chances de eles abandonarem o seu webinar.
Fazer um planejamento com os tópicos e assuntos que serão abordados é um ótimo passo. Assim, você passa a ter um norte, no momento em que entrar ao vivo. Todavia, não se prenda a isso! O mais importante é deixar o conteúdo em um tom de conversa, com um ar bem descontraído. Desta forma, o conteúdo ficará mais interessante, ao invés de parecer algo engessado.
Uma boa ideia também é convidar outros profissionais para uma roda de conversa, na qual várias pessoas terão algo diferente a acrescentar. Neste caso, é interessante haver um mediador, para evitar que os convidados se distanciem do assunto principal.
Para inovar ainda mais, que tal fazer uma lista com possíveis perguntas que giram em torno do tema do seu próximo webinar e criar uma landing page para votação? Assim, você conseguirá ter uma boa ideia de qual caminho seguir e quais temas abordar.
Outra sugestão seria coletar perguntas dos usuários via mídias sociais, com antecedência e também ao vivo, sempre utilizando uma hashtag que remeta ao seu webinar – o que pode chamar mais gente para assisti-lo. Desta maneira, você direcionará melhor o foco da ação e pode gerar mais engajamento, na hora de compartilhar o conteúdo
Como comentamos anteriormente, estar bem alinhado com o time de vendas é fundamental. É preciso trabalhar em conjunto, pois o objetivo final sempre será gerar conversões, não é mesmo?
Tendo isso em mente, sempre mantenha a equipe comercial bem informada quanto aos dados que você receberá por meio do webinar. Esta ação ajudará (e muito) na hora de os representantes de vendas interagirem com os leads.
Disponibilize as gravações dos webinars, calendários dos eventos futuros, informações dos leads registrados e que atenderam a cada webinar, material de divulgação para mídias sociais, template de e-mails, informações gerais sobre o webinar (tema, estágio de funil, público-alvo, palestrantes, logística etc) e demais dados que você possua e que possam ser úteis ao processo de venda.
Com todas essas informações, o time comercial terá uma base muito melhor de como interagir com os leads, qual o momento certo de abordagem e como deverá prosseguir na nutrição dos mesmos. Se tudo estiver bem alinhado, vocês todos só terão a ganhar!
Ainda tem alguma dúvida de que o webinar tem muito a acrescentar na sua estratégia de Marketing Digital?
Tudo que é feito com dedicação e originalidade, sem dúvidas, tem muito potencial, enquanto material a ser consumido. Apenas precisamos evoluir de acordo com o estilo de consumo dos usuários, entregando um conteúdo de valor real.
Por isso, afirmamos com bastante propriedade: o webinar não morreu. Ele evoluiu! E, assim como diversos outros formatos de conteúdo, vamos nos adaptando. Não devemos achar que, sempre que um formato novo surgir, todos os outros irão desaparecer. É uma questão de bom senso. De acompanhar aquilo que o seu público consome. E como ele faz este consumo.
Fernando Freitas é diretor-fundador da Converta na Web. Seus resultados diferenciados em Marketing Digital já lhe renderam a capa da revista “Pequenas Empresas & Grandes Negócios”. Profissional credenciado pela norte-americana HubSpot, criadora da Inbound Marketing Methodology e principal referência do mundo em conversão na web. Estrategista, consultor e professor de pós-graduação no segmento digital, com foco em conversão e negócios de alta performance.
